Kako biti dober pogajalec

Pogajanje je umetnost, za katero smo na nek način posebej pripravljeni. Večina otrok je že neusmiljen pogajalec. Poznajo svoje orožje, vedo, da imajo možnost, da zadovoljijo želje drugih (npr. Obnašajo se dobro) in se ne obotavljajo ponuditi v zameno za to, kar želijo..

Za Dober pogajalec zahteva vrsto spretnosti in ustrezno upravljanje z njimi. Med njimi je še posebej koristno zaupanje, samozavest, fleksibilnost ali dobra dispozicija. Vendar jih je še veliko več. In dobra novica je, da lahko trenirate!

Učenje in izkušnje kot dober pogajalec

Glavne vodstvene sposobnosti pogajalca so v bistvu dve: pogum in integriteta. Zahvaljujoč jim lahko nekdo zagovarja prepričanje o interesih ali vrednotah, ki predstavljajo ali imajo, hkrati tisto, kar je zgovorno in preudarno. Iz tega razloga, če se boste soočili s pogajalskim procesom, je primerno vedeti, da obstajajo določene strategije, ki vam lahko pomagajo, še posebej, če izberete pravi trenutek pogajanj za njihovo uporabo..

Kot smo že povedali, ker smo majhni, pokažemo, kakšne so naše potencialne kvalitete. Na primer, ko prosimo, da preberete še eno zgodbo ali poskusite priti še nekaj minut, ko greste v posteljo. Starši so naši prvi tekmeci, ker se tam, ne da bi komaj kaj dali, pogajamo.

Spretnosti se razvijajo zaradi izkušenj, vztrajnosti, prakse in učenja.

Kako naši možgani delujejo med procesom

Ko se soočimo s pogajalskim procesom, je najbolj normalna stvar med prvim stikom se aktivira naš prefrontalni korteks in doživimo določeno živčnost. Potem, če verjamemo, da ne bomo mogli obvladati situacije, nam amigdala povzroči, da doživimo strah.

Za premagovanje te panike najbolje je predvideti razmere, z načrtovanjem in predhodno pripravo. Na primer, če imamo jasno predstavo o tem, kaj je naš cilj, kako naj nadaljujemo ali zbiramo čim več informacij. Prav tako je dobro vedeti nekaj trikov, kot je odpiranje pogajanj, ko gre za zneske za uporabo "sidrnega učinka"..

Dalje, možganska aktivnost je osredotočena na naše zrcalne nevrone, zahvaljujoč katerim poskušamo se sočutiti z osebo pred nami, ustvarjanje ozračja razumevanja in zaupanja. Iščemo vsak znak, ki nam omogoča sklepati, kako je oseba, ki jo imamo na naši strani, prilagoditi se njihovemu razpoloženju in delovati v skladu s tem. Na tej točki so komunikacijske spretnosti bistvenega pomena.

Pomen tega, kar ni povedano

V nekem trenutku pogajanj lahko dosežemo ali se približamo točki brez povratka. Toda pred metanjem brisače, Priročno je, da uporabimo vsa orodja, ki jih imamo na voljo, verbalno in neverbalno. Dialektično in gestualno je ključnega pomena. Na primer, če opazimo, da se obrnejo na katerega od naših predlogov, pogosto spremenijo svoja stališča, ne vzdržujejo očesnega stika ali so preveč pozorni na svoje vloge, bo bolje spremeniti naš način postopka.

Posebna pozornost sta namenjena dvema ključnima trenutkoma: pozdrav in slovo. Optimalno rokovanje je tisto, ki se izvaja navpično, brez vrtanja dlani niti za tla niti za strop. Če želite zaključiti obravnavo, lahko z levo roko rahlo dotaknete roko druge osebe, saj prenaša bližino. V vsakem primeru, ko sta dve stranki zainteresirani za pogajanja, če je kršena, izgubita oba.

Za možgane ni nobene kravate

Če po zaključku postopka imata obe strani korist, možgani morda ne bodo zadovoljni. V teh primerih naš um ne razmišlja o slavnem win-win, vendar le dve možnosti: zmagajte ali izgubite. Uspeh ne meri v dobičku, temveč v stopnji zadovoljstva, ki ga zazna na zavesten način.

Obstajajo tudi druge vrste pogajanj, v katerih se zahteva sporazum o sodelovanju. V tem smislu sta oba pogajalca vedela, da če bo ena od obeh strani nezadovoljna, bo sporazum verjetno trajal dlje časa, da bi se prekinil, zato, če smo ena od teh strank in sposobni pogajalci, ne bomo samo poskušali poskrbeti ali zaščititi naše interese, vendar bomo poskusili poskrbite, da bo rezultat, ki ga dobi druga stranka, zanj pozitivna.

Po drugi strani pa, če rezultat pogajanj ocenjujemo kot pozitiven, je naš krog nagrajevanja sprožen. Ko se aktivira, naše telo sprosti nevrotransmiterje, odgovorne za užitek, kot sta dopamin in oksitocin. Če pa verjamemo, da smo neuspešni, deluje grožnja. Njegov protagonist je adrenalin, zato se počutimo jezni, razočarani ali razočarani.

Vloga čustev

Mnogi strokovnjaki poudarjajo, da je za dobrega pogajalca potrebno pustiti čustva na stran in se odločijo za objektivnost. To je osnova teorije iger, ki zagovarja hladen in aseptičen proces, v katerem so vsi vpleteni povsem racionalni.

Toda to je zelo težko doseči, če upoštevamo, da smo ljudje in kot taki čustva del nas. Občutki skoraj neizogibno vplivajo na pogajanja in primerno je vedeti, kako jih obvladovati, tako da nas ne igrajo trika.

Dobro upravljanje čustvene inteligence in sposobnost samokritičnosti sta bistvenega pomena biti dober pogajalec. Zahvaljujoč se jim bomo uspeli prilagoditi poraz, analizirati njegov razlog, se učiti od njega in se bolje soočiti s prihodnjimi pogajanji.

Enostavne strategije za dobrega pogajalca

Povzamemo vrsto spretnosti, ki jih je dober pogajalec pridobil in da svoje pogajalske sposobnosti preoblikujejo v umetnost:

• Aktivno poslušajte: ne samo, da sliši, ampak daje popolno in celovito pozornost drugemu.
• Asertivnost: vaše stališče je znano in hkrati spoštovati pravice in prepričanja drugih.
• Samozavest: je pogumen in celovit. Če niste prepričani, bo položaj, ki ga boste sprejeli, v obrambi.
• Stanje: dajte in pričakujete nekaj v zameno. Gre za pogajanja, ne za dobrodelno dejanje.
• Optimizem: vaša pripravljenost za pogajanja, poslušanje predlogov in sprejemanje sprememb vam prinaša dobre rezultate.
• Empatija: potrpežljivost in poslastica vam pomagata, da dušite duhove, če se v določenem trenutku počutite v kotu.

Da bi bil dober pogajalec, je ključno vedeti, kako uporabljati možgane in poslušati nasvete nevroznanosti. Obstajajo upravitelji vseh vrst in osebnosti, toda quid uspeh je vedeti najti točen odmerek čustev in razuma.

Umetnost pogajanja Najpomembnejša stvar v pogajanjih je poslušati, kaj ni rečeno? (Peter Drucker) Preberite več "