Prepričevanje, ukrepanje in sprememba stališč

Eden najpomembnejših in najbolj razširjenih načinov spreminjanja odnosov je komunikacija. Niso vsa prepričljiva sporočila sposobna prepričati ljudi. Psihosocialni dejavniki vplivajo na manjšo ali večjo učinkovitost prepričljivega sporočila.

Študije o prepričevanju

Raziskovalna skupina na univerzi Yale

Raziskave, ki jih je razvil HOVLAND in McGUIRE, med drugim.

V skladu s tem pristopom morate za prepričljivo sporočilo spremeniti odnos in vedenje prej spremenite misli ali prepričanja prejemnika sporočila. Ta sprememba prepričanj se bo zgodila, kadar bo prejemnik prejel prepričanja, ki se razlikujejo od njihovih, skupaj s spodbudami.

KLJUČNI ELEMENTI v procesu prepričevanja, od katerega bo odvisna učinkovitost prepričljivega sporočila: Vir. Vsebina sporočila Komunikacijski kanal. Kontekst.

Učinki 4 elementov so modulirani z lastnostmi sprejemnikov:

• stopnjo dovzetnosti za prepričevanje
• prejšnja prepričanja
• samospoštovanje.

The PSIHOLOŠKI UČINKI, ki jih sporočila lahko ustvarijo v sprejemniku:

• POZOR (vsa sporočila, ki so izdana z namenom prepričati prejemnike, če niso naslovljena, ne bodo imela učinka).
• COMPREHENSION (Sporočila, ki so preveč zapletena ali dvoumna, se lahko izgubijo, ne da bi vplivala na sprejemnike).
• SPREJETJE (ko se prejemniki strinjajo s prepričljivim sporočilom, je odvisno od spodbud, ki jih ponuja prejemnik).
• ZADRŽEVANJE (potrebno bo, če je prepričljiva komunikacija namenjena dolgoročnemu učinku).

Procesi, ki se pojavijo pri prejemniku prepričljivih informacij (McGuire): Sprejem in sprejem: Večina spremenljivk, od katerih je odvisna učinkovitost prepričljivega sporočila, se lahko analizira glede na njihove učinke na ta dva dejavnika, ki ne morata vedno iti v isto smer.

Teorija kognitivnega odziva

Osredotoča se na kognitivne procese , ki se pojavijo v prejemnikih sporočil (že v patentu McGuire).

Vsakič, ko prejemnik prejme sporočilo, primerja, kaj pravi izvor z njegovim prejšnjim znanjem, občutki in stališči, pri čemer ustvarja "KOGNITIVNE ODGOVORE". Če misli gredo v smeri, ki jo kaže sporočilo, se bo prepričanje zgodilo.

Če gre v nasprotni smeri, ne bo nobenega prepričevanja in lahko se pojavi "bumerang učinek".

Prejemniki niso prepričani v vir ali sporočilo, temveč po njihovem lastnih odgovorov pred tem, kar pravi vir ali sporočilo. Pomembno je ugotoviti, kateri dejavniki in kako vplivajo na količino argumentov, ki jih ustvarja sprejemnik.

Število argumentov, ki jih generira sprejemnik, je odvisno od: odvračanja (zmanjšanja), osebne vpletenosti prejemnika (povečanja). Če so samo-ustvarjeni argumenti naklonjeni sporočilu, je odvračanje manjše. Če so argumenti v nasprotju s sporočilom, je odvračanje večje prepričanje.

Hevristični model

Velikokrat smo prepričani, ne da bi to opazili. Prepričani smo, ker sledimo določenim pravilom ODLOČITEV ZDRAVJA, ki smo se jih naučili z izkušnjami in opazovanjem.

Prepričanje je posledica: Nekateri signal ali površinska značilnost sporočila (dolžina ali število argumentov). Iz vira, ki ga izda (privlačnost ali izkušnje). Iz reakcij drugih ljudi, ki prejmejo isto sporočilo. Nekatere uporabljene hevristike temeljijo na: Izkušnji vira: "Strokovnjakom lahko zaupate". V podobnosti: "Podobni ljudje imajo podobne stvari". V soglasju: "Dobro je, ko vsi ploskamo." Število ali dolžina uporabljenih argumentov: "Če imate toliko besede, morate imeti trdno znanje". Obstajajo tudi druge uporabne hevristike v posebnih primerih: "Statistika ne laže".

Verjetneje je, da bodo hevristična pravila uporabljena, ko:

1. Motivacija je nizka.
2. Obstaja nizka sposobnost razumevanja sporočila.
3. Visoko je poudarjeno hevristično pravilo.
4. Elementi zunaj samega sporočila so zelo presenetljivi.

Model verjetnosti razvoja

Izdelal PETTY in CACIOPPO.

Osredotoča se na procese, ki so odgovorni za spremembo odnosa, ko je sporočilo prejeto, in na moč odnosov, ki izhajajo iz teh procesov. Ko prejmemo sporočilo, imamo 2 STRATEGIJE ODLOČITI, ALI PRIMERJAMO ALI NE:

1. CENTRALNA POT: Kritična ocena sporočila.
2. PERIFERNA POT: Opisuje spremembo odnosa, ki se pojavlja brez precej premisleka o vsebini sporočila. Odnosi so bolj pod vplivom elementov zunaj samega sporočila. Ustreza hevristični obdelavi. Sprememba odnosa skozi osrednjo pot je trajnejša in bolj odporna na nasprotno prepričevanje.

Dve strategiji tvorita dve skrajnosti NEPREKINJENO ZANESLJIVOSTI IZOBRAŽEVANJA:

• Ko je verjetnost obdelave zelo visoka, se uporablja osrednja pot. Ko je zelo nizka, se uporablja periferna pot.
• V v obeh primerih lahko pride do prepričevanja, vendar je narava prepričljivega procesa drugačna. Ekstremi kontinuuma se razlikujejo količinsko (Ker se sprejemnik premakne na konec visoke verjetnosti obdelave, se procesi osrednje poti povečajo v obsegu in obratno) in kakovostno (Ko ste blizu nizkega konca obdelave, obrobni mehanizmi ne vključujejo le manj razmišljanja o utemeljenosti argumentov, ampak drugače mislite).

Obstajajo periferni mehanizmi, to pomeni malo napora in povzroča spremembo stališča, ne da bi bilo treba obdelovati utemeljenost informacij: CC, identifikacija vira sporočila ali učinki zgolj izpostavljenosti. Pri vmesnih ali zmernih stopnjah verjetnosti izdelave proces prepričevanja predstavlja kompleksno mešanico značilnih procesov vsake od poti.

Če sprejemnik sprejme osrednjo pot, bo sprememba položaja odvisna od misli, ki jih komunikacija generira v sprejemniku: če komunikacija generira ugodnih kognitivnih odzivov, Odnos se mora spremeniti v smeri, ki jo zagovarja vir. Če vzbudi neugodne kognitivne odzive, bo sprememba odnosa zavrla v smeri, ki jo brani vir ali pa se lahko celo zgodi v nasprotni smeri (»bumerang učinek«)..

Ta članek je zgolj informativen, v spletni psihologiji nimamo sposobnosti, da postavimo diagnozo ali priporočamo zdravljenje. Vabimo vas, da se obrnete na psihologa, še posebej na vaš primer.

Če želite prebrati več podobnih člankov Prepričevanje, ukrepanje in sprememba stališč, Priporočamo vam vstop v našo kategorijo socialne psihologije in organizacije.