Prepoznavanje in elementi prepričanja

Že od začetka so ljudje poskušali doseči svoje cilje na najbolj optimalen način z oblikovanjem dolgoročnih načrtov in strategij za to. Toda kot družbena bitja, ki jih imamo, so v mnogih primerih naši cilji, da drugi delujejo ali razmišljajo na določen način.

Čeprav se v nekaterih primerih cilji drugih ujemajo z njihovimi lastnimi, je običajno ugotoviti, da to običajno ni tako in da so cilji in konflikti nezdružljivi, kar otežuje doseganje naših ciljev.. ¿Kako rešiti ta problem? Ena od metod, ki se lahko uporabijo v ta namen, je poskusiti spremeniti vedenje, naklonjenost ali mnenje drugih na način, ki daje prednost njihovim lastnim interesom.. To je uporaba prepričevanja.

• Sorodni članek: "3 ključi za prepričevanje: ¿Kako prepričati druge? "

¿Kaj je prepričanje?

Prepoznavanje razumemo kot proces, s katerim se uporabljajo sporočila, ki so opremljena z argumenti, ki jih podpirajo, z namenom spremeniti odnos posameznika, povzročiti, da delajo, ustvarjajo ali mislijo stvari, ki jih prvotno ne bi ustvarjale ali mislile..

Glede na McGuire, Ta proces spremembe je odvisen predvsem od obstoja verjetnosti, da bo sporočilo prejeto, to je, če ima prejemnik to možnost, da se udeleži in razume sporočilo, ki je namenjeno, in prejemnik tega.

To sprejetje bo odvisno predvsem od načina obdelave sporočila, pa tudi od stopnje vključenosti in poznavanja, ki ga imamo s predmetom, ki ga poskušamo prepričati. Torej, nekdo, ki daje velik pomen predmetu, ki se govori in se zdi, da je to interpelirano s tem, bo še posebej obravnaval vsebino sporočila, ga kritično ocenjeval, medtem ko bo nekdo, ki meni, da je relevanten, manj verjetno, da se bo celo začel. za analizo vsebine sporočila morda ne bomo analizirali, čeprav ga lahko prepričajo elementi zunaj samega sporočila.

Na primer, če nam nekdo pove, da bo to besedilo naslednji teden preučeno v temi, bodo tisti učenci, ki imajo zadevno temo, zelo motivirani, da bodo verjeli v to, drugi pa bodo komaj spremenili svoj odnos..

Prepričevanje ne temelji na sloganih

Seveda moramo upoštevati, da proces prepričevanja ni neposreden: to je, ker ena oseba pove drugemu, da bi moral več izvajati ali uporabiti zdravilo X s prepričljivo tehniko, to ne pomeni, da mu bo zadnja sledila.. Nekateri elementi, ki otežujejo resnično spremembo, so dejstvo, da predstavljamo šibke argumente, da lahko prejemnik nasprotuje nadaljnji krepitvi njegovega začetnega stališča..

Poleg tega je prepričanje, da nas želijo manipulirati s prevaro ali poenostavljenimi razglasitvami, otežuje proces prepričevanja, ki izziva odpor in celo dejanje, ki je v nasprotju z namenom, ko je bila napadena naša osebna svoboda. Ta pojav se imenuje reaktanco.

Ključni elementi prepričevanja

Da bi bolje razumeli proces, s katerim lahko oseba ali sredstvo vpliva na drugega s spremembo svojega uma, je treba upoštevati ključne elemente procesa., to so vir, sprejemnik, samo sporočilo in tehnika, ki se uporablja za prenos.

1. Izdajatelj

V zvezi s tem, kdo posreduje informacije, vira, ki poskuša prepričati, obstajata dve značilnosti, ki se upoštevata v času, ko sta bili ali niso prepričani: privlačnosti in verodostojnosti. V več poskusih smo dokazali, da bolj zanesljive posameznike, ki jih dojemamo kot bolj privlačne, na splošno smatramo za bolj privlačno (deloma zaradi halo efekta, v katerem predpostavljamo, da ima nekdo, ki ima dobro kakovost, zagotovo druge). To je eden od razlogov, zakaj se moški in ženske velike fizične privlačnosti ali dobro cenjene znane osebnosti pogosto pojavljajo v oglaševanju, da bi nam prodali izdelek.

Vendar pa, Najbolj vplivna značilnost vira pri prepričevanju je verodostojnost, da je raven usposobljenosti vira v zadevnem predmetu in zaznana iskrenost.

Poglejmo ga s preprostim primerom. Povedali so nam, da bo v desetih letih komet Halley padel na Zemljo. Če je oseba, ki nam je povedala, oseba, s katero se srečamo na ulici, verjetno ne bomo spremenili načina delovanja, če pa oseba, ki pravi, da je strokovnjak NASA-e, obstaja večja verjetnost, da se bo skrb povečala. Še en primer bi lahko znova našli pri uporabi slavnih, da bi oglaševali izdelke v oglaševalskih delih. V tem primeru večina znanih osebnosti ni le privlačna, ampak je povezana tudi z dobro stopnjo verodostojnosti, ki temelji na njihovi javni podobi..

2. Sprejemnik

V zvezi s prejemnikom sporočila, Glavne značilnosti, ki vplivajo na čas, na katerega vplivajo, so raven inteligence, samozavest in stopnja vključenosti v temo.

Upoštevati je treba, da se učinek ravni obveščevalnih podatkov ne sme obravnavati kot neposreden ukrep. Ne gre za to, da ima najbolj vplivna oseba manj inteligence, ampak nekdo z večjo inteligenco bo imel več sredstev, da bi dvomil v argumente, ki se uporabljajo pri prepričevanju. Z večjo zmogljivostjo pri učenju in uporabi shranjenih informacij v realnem času je način dialoga najbolj inteligentnih ljudi bolj tekoč in dosleden, kar se odraža v rezultatih, pridobljenih pri prepričevanju..

V zvezi s samospoštovanjem na splošno ugotovimo, da je pri nižji samozavesti manj verjetno, da bomo lastne argumente obravnavali kot veljavne, lažje sprejemali tiste iz drugih.

3. Sporočilo

Drug glavni element pri prepričevanju nekoga je samo sporočilo. Številne študije kažejo, da bo dejstvo uporabe racionalnejšega ali bolj čustvenega sporočila odvisno od vrste odgovora, ki ga želimo podpreti. Vpliva tudi na to, ali sporočilo vključuje elemente, ki povzročajo strah ali občutek grožnje: v skladu z Rogersovo teorijo o zaščitni motivaciji bomo težili k iskanju in preučevanju več določenih sporočil, ki nam omogočajo, da zmanjšamo ali preprečimo škodo..

Raziskano je bilo tudi dejstvo, da se prepričanje pogosteje dogaja z zaprtim ali odprtim sporočilom, kar kaže na to, da je na splošno bolje, da sklep prepuščamo razlagi, čeprav ga vodimo v smeri, iz katere želimo prepričati. To je lahko zato, ker na ta način poslušalci so bolj zadovoljni, ko dosežejo te sklepe, nekaj, kar se jim zdi, kot da bi bilo odkritje, ki bi ga naredili sami, ne da bi nekdo poskušal vsiliti idejo od zunaj.

Nazadnje je bilo obravnavano, ali je primerno navesti le argumente, ki dajejo prednost stališču, ali pa je treba navesti tudi argumente nasprotnega stališča. V tem pogledu je bilo predlagano, da je bolj prepričljivo prikazati oba položaja, sicer je bolj opazno, da je namen sporočila ustvariti oglaševanje ali propagando, namesto da bi zagotovili podatke za racionalno odločanje, in to na koncu povzroči reaktanco..

Način vplivanja na druge

Kot smo videli, je prepričanje deloma v odkrivanju teh "razpok" v psihološki obrambi osebe, na katero se lahko vpliva in jih je lažje prepričati, da se odločijo. Seveda ta proces ne bi smel dati občutka, da oseba, ki jo poskušate prepričati, izgubi ali se preda osebi, ki vas prepriča, saj preprosto dejstvo, da doživljate izmenjavo idej, ki jo zaznavate iz te perspektive, ustvari odpor, ki ga je težko prevrniti..

Zato prepričevanje ne deluje z racionalnostjo, ampak s hevristiko in mentalnimi bližnjicami na splošno Ljudje, ki so prepričani, se tega komaj zavedajo, saj v mnogih primerih menijo, da delujejo le iz svoje racionalnosti.

Zato se te strategije uporabljajo tako; omogočiti osebi, da se odloči za določeno možnost, ne da bi opazila prisotnost načrta, s katerim bi jo prepričala.

Bibliografske reference:

• Cialdini, R. (1983, 1984). Vpliv. Psihologija prepričevanja Revidirana izdaja. HarperCollins.
• McGuire, W.J. (1969). Model obdelave informacij o učinkovitosti oglaševanja. V H.L. Davis & A.J. Silk (ur.), Vedenjske in upravljavske vede v marketingu. New York: Ronald.
• Rivas, M. in López, M. (2012). Socialna psihologija in organizacije. CEDE Priročnik za pripravo PIR, 11. CEDE. Madrid.
• Rogers, R.W. (1985). Sprememba odnosa in integracija informacij v strahovih pritožbah. Psihološka poročila, 56, 179-182.