Načelo pomanjkanja trik, da nas spodbudi k nakupu

Prodajalci dobro vedo, da je dober trik za izboljšanje prodaje katerega koli izdelka opozoriti stranko, da se približuje obdobje pomanjkanja. Tukaj ne mislim na prodajalce, ki delajo v trgovinah in trgovinah za javnost, temveč na prodajalcih, ki predstavljajo tovarne in podjetja, ki občasno obiskujejo svoje stranke v svojih trgovinah in sprejemajo naročila.

Stranki sporočite, da bo ta ali ta izdelek odsoten iz naslednjega tedna, bodisi zato, ker se tovarna zapre za počitnice, ker je zmanjkalo surovin za svojo proizvodnjo ali za kaj je bilo, to je način, kako ga spodbuditi, da zahteva več kot ponavadi, da se počutijo varne in s trenutnimi potrebami. Gre za načelo pomanjkanja.

Začetek pomanjkanja, koristno za prodajo ničesar

Preiskave prav tako navajajo, da lahko vrstni red zadevnega izdelka doseže dvojno ali trojno stanje, če ima pomanjkanje, ki ga napoveduje prodajalec, značaj "govorice" ali "izključne informacije". Strategija se prevede v nekaj takega:

"To je med nami, vendar se zdi, da bo za božič manjkalo prvovrstni šampanjec. Tovarna je s sindikalno težavo in delavci načrtujejo stavko za tisti čas. Carlitos, fakturist, mi je povedal, da je prijatelj delegata tovarne. Lastniki podjetja še vedno ne vedo ničesar. Mogoče bi morali okrepiti naročilo z nekaj več škatlicami, vendar tega nihče ne more vedeti. Povem vam o zaupanju, ki nas združuje po toliko letih..

Toda boj za redke dobrine ima lahko druge oblike. Poglejmo, kaj so.

Tekma za isto

Poleg "ekskluzivnosti" obstaja še ena različica, s katero lahko iz psihološkega trika izkoristite največ: "konkurenca" za strahove virovo. Da ponazorim, citiram toženikove klopi za nepremičninsko industrijo, ki bo verjetno na koncu zaslužila mi besno sovraštvo do celotnega sektorja..

Vzemimo za primer. Par, ki načrtuje poroko in se nato skupaj preseli, združuje sestanek z nepremičninskim agentom, da obišče stanovanje, ki je v najem. Premoženje je tisto, kar par potrebuje: ima tri sobe, je svetel, ima nizke račune za komunalne storitve (plin, elektriko itd.). Glede na tehnične informacije je kraj popoln. Zdaj moramo samo videti, v kakšnem stanju ste.

Toda lukav nepremičninski posrednik (ki že nekaj časa obiskuje poizvedbe o nepremičnini) navaja več zainteresiranih ljudi za isti dan, z razliko 10 ali 15 minut, s katerim se bo neizogibno zgodilo naslednje: nekaj nič hudega slutečega navdušenega mladiča po tleh, ki ga vodi prodajalec, in medtem ko se med seboj razpravljata o prednostih in slabostih najema, pride drugi par z enakimi nameni ... Kaj se zgodi potem je ključ do trika.

Nepremičninski posrednik se približa prvemu paru in jim zaupno, skoraj šepet, pove, da ga za trenutek opravičujejo, medtem ko prikazuje premoženje drugim ljudem, vendar se ne skrbi, da imajo prednost, v primeru ki želijo zapustiti znak isti dan.

Po drugi strani pa jim v podobnih razmerah novinci pripovedujejo, da je par prispel prej in hoče obdržati premoženje. Vsekakor pa bodo, ker so šli tja, pokazali odlično mesto in bodo lahko ohranili, če druge zainteresirane strani spremenijo svoje mnenje..

Past je oborožen. Tako ljudje, ki so prispeli prej kot tisti, ki so prišli kasneje, čutijo, da prvotno zanimanje, ki so ga imeli za to stanovanje, raste eksponentno. Nenadoma je to redka dobrina, za katero morajo tudi tekmovati.

Konkurenca v restavracijah

Kadar ima izdelek visoko družbeno povpraševanje, ali vsaj verjamemo, da se zahvaljujoč zlobnim psihološkim trikom, naše zanimanje za posedovanje avtomatsko povečuje samodejno.. To je ideja za domačo marketinško strategijo, vendar učinkovito, ki jo izvajajo številne restavracije.

Čeprav je znotraj ustanove dovolj fizičnega prostora, učitelj sobe ali skrbnik mesta poskrbi, da morajo prihajajoči gostje čakati zunaj, na pločniku. Tako se na vratih mesta pogosto oblikujejo dolge črte, kar vsakomur, ki gre mimo, nakazuje, da če je toliko ljudi, ki potrpežljivo čakajo na večerjo, to zagotovo mora biti zato, ker je hrana odlična. Konec koncev, kdo bi se prostovoljno podredil takšnemu mučenju, če končni rezultat ne bi bil vreden??

Simuliranje povpraševanja

Enako velja za javne predstave. Vodeni s pojmom družbenega povpraševanja, smo pomotoma pomislili, da če ima film, ki je trenutno prikazan, veliko občinstvo, bodisi zato, ker smo ga prebrali v časopisu ali ker smo z lastnimi očmi videli obsežne linije, ki nastajajo pri vhodu v kino, nujno mora biti, ker je film pravo čudo sedme umetnosti.

Še bolj. Obstajajo zdravniki, psihoterapevti in celo pretepači, tarot bralci in goljufi najrazličnejše narave javno razkriti svoje agende, tako da vemo veliko število ljudi, ki pridejo k njim. Zamuda, da se doseže premik, v nekaterih primerih postane več mesecev. Cilj je vedno enak: povečati stopnjo težavnosti pri dostopu do storitve, tako da se v pozitivni korelaciji poveča stopnja zaželenosti in zaznane strokovnosti..

Racionalizacija

So časi, ko se ljudje divje vržejo in tekmujejo za redko dobrino, ko na stotine in tisoče piranh na majhne ribe.

»Če je nekaj malo, je to zato, ker ga vsi želijo. In če ga vsi želijo, je to zato, ker mora biti dobro..

Zdi se, da je to logika misli (ali bolj »nelogična« misel), ki je osnova tega posebnega psihološkega pojava. Vse pozitivne lastnosti, ki jih pripišemo izdelku ali storitvi, za katero smo nenadoma zajeti v boju z drugimi ljudmi, so večinoma sestavljene zgolj z racionalizacijo, ki nas upravičuje in ohranja v zvezi z našimi pretiranimi dejanji..

"No, moral sem čakati uro in pol, da pridem v restavracijo, vendar je vedno vredno, da tam delajo najboljše rabate v državi".

Takšni komentarji so značilni, ko prijateljem predstavimo svoje izkušnje. Zdaj, ali so res najboljši lignji tam? Zelo dvomljivo je, da je res, vendar moramo verjeti, da bo naša vest umirjena in naša samozavest nepoškodovana..

To je argument, ki ga dejansko uporabljamo, da se prepričamo, da smo storili pravo stvar, ko dvomimo v odločitev, da čakamo tako dolgo na odprtem, da bomo lahko jedli preprosto jed iz lignjev.

Konkurenca v kadrovski izbiri

Veliko svetovalcev podjetij se zateka k enaki dinamiki, ko jim je zaupano iskanje in izbor kadrov. Danes je zelo običajno, da se srečamo z vsemi kandidati, ki si želijo določenega položaja v tako imenovani "oceni". V bistvu gre za skupinski intervju, v katerem morajo različni kandidati sodelovati med seboj in sodelovati v vrsti aktivnosti, v katerih morajo reševati probleme, povezane z njihovim delovnim področjem..

Medtem ko je načeloma ideja ocenjevanja pridobiti čas in oceniti socialne veščine ljudi in njihove sposobnosti pri delu v ekipi, proces ne preneha biti, slabo za psihologe, ki so temu namenjeni, kljub gladiatorskemu boju ki se borijo za pridobitev edinstvenega in dragocenega dela, v nekakšnem modelu kolosejskega XXI. stoletja.

Film "El Método" Marcela Piñeyro z nekaterimi robovi pretiravanja kaže na silovit način, kako lahko sovražen in neusmiljen postane ocena, ko več kandidatov za mesto managerja v multinacionalnem podjetju zaradi okoliščin potiskajo drug proti drugemu Da bi dobili želeno trofejo, medtem ko je zunaj stavbe, v kateri se izvaja proces, gledalec vidi svet v popolni krizi, ki ga zajema lakota, socialno nezadovoljstvo in protesti, kar ustvarja močan kontrapunkt za to, kar se zgodi. notranja vrata.

Tekmovanje v osebnih odnosih

Ta edinstven psihološki pojav lahko opazimo tudi na bolj intimni in osebni ravni, v družbenih odnosih.

Par se odloči, da bo prekinil svoje razmerje po nekaj letih bivanja. Oba sta prepričana, da se je ljubezen iztekla in bolje je, da vsi ostali sami. Zelo dobro se znajdejo nekaj mesecev, dokler ne začne hoditi z novo punco in informacije pridejo do ušes njegove bivše žene. Dosegla je to točko in začela se je počutiti ljubosumno. Ne prej, zdaj.

Nenadoma se počuti intenzivno in nerazložljivo zanimanje za fanta. Medtem ko dolgo časa niso bili skupaj, si ne more pomagati, ampak izkusiti občutke obžalovanja in želje, da si opomore, kar ji ne pripada več. Seveda, zdaj "pripada drugemu." In gotovost nedostopnosti, dodana videzu konkurenta, ponovno aktivira izgubljeni interes in sproži nagon posedovanja.

Ali bralec prijatelj verjame, da je primer, ki ga dvigujem, domišljija in pretirana? Sploh ne! To je nekaj, kar se dogaja z nenavadno frekvenco, ki sem jo stalno opazoval v svoji poklicni karieri. Ta način spreminjanja in protislovja lahko postanemo.