Robert Cialdini in 6 načel prepričevanja

Robert Cialdini je priznani psiholog in raziskovalec na Univerzi v Arizoni v ZDA. Mednarodno je postal znan po objavi svoje knjige "Influencia. Psihologija prepričevanja ", 1984. \ T.

Napisati to delo, Robert Cialdini je tri leta delal prikrito. On je infiltriral podjetja za prodajo avtomobilov, telemarketing podjetja, dobrodelne in še veliko več. Knjiga združuje vse svoje zaključke in je postala referenca za psihologijo prepričevanja.

"Umetnost prepričevanja je sestavljena tako iz prijetnega kot prepričljivega; ker se moški bolj ukvarjajo z vzvišenostjo kot z razumom".

-Blaise Pascal-

Po njegovih besedah ​​so bila vsa njegova dela vedno med najbolje prodajanimi knjigami New York Times Bussines. Prav tako revije Sreča je izpostavil svoja dela v 100 najbolj inteligentnih, ki so se pojavili v zadnjih desetletjih. V vašem delu, Robert Caldini je predlagal šest načel prepričevanja, ki se še danes uporabljajo na različnih področjih. To so ti.

1. Vzajemnost, prvo načelo Roberta Caldinija

Med raziskavami je Robert Cialdini uspel preveriti načelo, ki ga mnogi že razumejo. Glede na vaše raziskave, ljudje poskušajo drugim, ko se zavedajo, da jih drugi obravnavajo. Tako smo na primer prijazni do tistih, ki nas obravnavajo s prijaznostjo. Zato imamo veliko moč, na primer, da bi človek sčasoma padel bolje ali slabše.

Oglaševanje uporablja to načelo. Razlog, zakaj je blagovna znamka včasih daje darila svojih izdelkov je ravno načelo vzajemnosti. Vedo, da potrošniki cenijo to gesto in zato postanejo bolj zvesti blagovni znamki. Primer je mogoče videti v dobro znani franšizi, ki napoveduje, da bo od zdaj naprej v ponedeljek brezplačno kavo.

2. Načelo pomanjkanja

Robert Cialdini je odkril, da so ljudje bolj cenili tisto, kar dojemajo kot redke ali izključno. Ni pomembno, če je res ali ne. Bistvo je, da ko se nekaj katalogizira kot le dostopnega za zelo malo, se želja takoj prebudi.

Oglaševanje prav tako izkorišča to načelo. To je temelj, na katerem so zgrajeni koncepti, kot je "Promocija za nekaj dni", ali "Popust za prvih 50 kupcev" in takšne akcije. Ponavadi delajo zelo dobro. Po drugi strani pa se neprekinjeno zaporedje "zadnjih priložnosti" za isti izdelek konča z razpadanjem tega učinka.

3. Načelo pristojnosti

To načelo določa, da imajo ljudje, ki imajo vodilni položaj ali sloves, večjo verodostojnost med ljudmi. Drugi verjamejo v to, preprosto zato, ker piše "x" ali "in". So manj kritični do znanih osebnosti.

Zato obstaja tako dobičkonosna dejavnost okoli tako imenovanih "vplivnih". Drugi se nagibajo k identificiranju z njimi, da jih posnemajo. V tem primeru Manj zahtevne so zaradi doslednosti tega, kar so predstavile te številke. Bolj odprto verjamejo v to, kar pravijo.

4. Zavezanost in skladnost

Robert Cialdini navaja, da načelo zavezanosti in skladnosti to pomeni ljudje so bolj pripravljeni sprejeti ukrepe, ki so skladni s tistim, kar so storili v preteklosti, čeprav ni ravnal posebej utemeljeno. Ljudje ponavadi iščejo, kar potrjuje in pozna.

To načelo prepričevanja se zelo uporablja pri prodaji. Da bi pritegnili nove stranke, se najprej preuči njihovo vedenje in običaji. To daje vodniku vedeti, kakšno ponudbo je treba dati. Če je, na primer, impulzivnih ljudi, nastajajo situacije, ki jih vodijo, da delujejo impulzivno, tako da kupujejo.

5. Konsenz ali socialni dokaz

To načelo določa, da se ljudje večinoma pridružijo večini. Običajno je, da se sklenejo k mnenju, ki ga ima več privržencev. Če mnogi mislijo, da je nekaj prav, bodo drugi verjeli enako. In obratno. Če večina meni, da je nekaj narobe, bo postopoma veliko več mislilo, da je.

Tako v poslovnem kot tudi v politiki si prizadevamo, da bi "ustvarili trende".. Niso vedno navdihnjeni z določenimi ali razumnimi elementi. Ko pa začnejo "tvoriti val", so običajno uspešni.

6. Načelo sočutja

To načelo je povezano s tako imenovanim "halo efektom". Povezano je z dejstvom, da imajo najbolj privlačni ljudje fizično večjo zmožnost prepričevanja. Nezavestno so povezane z drugimi pozitivnimi vrednotami, kot so poštenost in uspeh. Ta učinek se pojavi tudi pri ljudeh, ki vzbujajo sočutje do drugih atributov kot fizični.

Zato se pri oglaševanju skoraj vedno uporabljajo stereotipi, da se ustvari načelo sočutja. Ali so modeli lepi ali lepi ali ljudje, ki predstavljajo videz, ki prebudi identifikacijo ali željo.

Načela prepričevanja Roberta Cialdinija so se uporabljala na številnih področjih. Njegov največji vpliv pa je bil v svetu trženja. Lahko rečemo, da sodobni marketing temelji na raziskavah tega psihologa.

Biografija Alfreda Adlerja, ustvarjalca individualne psihologije Alfred Adler je oče šole "Individualna psihologija", v kateri lahko vsak subjekt pridobi nadzor nad svojo usodo in usmerja svoje življenje.