Tehnike prepričevanja Cialdinija

Prepričevanje je družbeni vpliv prepričanj, stališč, namer, motivacij in vedenja. Je oblika manipulacije, ki temelji na predanosti in služi spreminjanju misli in vedenja. Tehnike prepričevanja uporabljajo besede, da vplivajo na druge ljudi in dosežejo želene spremembe.

Med študenti prepričevanja je tudi Robert B. Cialdini, ameriški psiholog, ki je različne tehnike prepričevanja vključil v šest temeljnih načel.. Za to je Cialdini delal kot prodajalec rabljenih avtomobilov, v dobrodelnih organizacijah, tržnih podjetjih in podobno..

Med delom je uporabil svoje znanje iz psihologije in jih uporabil v praksi, da bi preveril njegovo učinkovitost pri izvajanju tajnih poskusov. Spodaj lahko vidite vsako od šestih načel, na katerih temeljijo njihove tehnike prepričevanja.

Robert B. Cialdini je vključil tehnike prepričevanja v šest temeljnih načel: predanost, vzajemnost, družbena odobritev, avtoriteta, sočutje in pomanjkanje.

Zavezanost in skladnost

Vpliv načela koherentnosti temelji na želji, da bi bili in se zdi, da je oseba skladnih stališč in vedenja skozi čas. Po tem načelu, ljudje bodo bolj pripravljeni sprejeti zahtevo, če ustreza njihovim obveznostim. Nekatere od najbolj znanih tehnik v tem načelu so "noga v vratih" in "nizka žoga".

Tehnika stopala v vratih Vprašanje osebe, od katere želimo doseči, je majhna zaveza, ni zelo draga, da ne bi bili zanikani, kar je povezano z našim ciljem. Ko je ta zahteva sprejeta, vas prosijo za večjo pomembnost, kar ste želeli doseči. Če je oseba zavrnila to drugo zahtevo, se zdi, da je nekdo nedosleden.

Tehnika nizke krogle je tako imenovana, ker se po določitvi dogovora o določenih podlagah ali pogojih odstranijo osnove, na katerih je bil dosežen omenjeni sporazum. slabše. Toda kot so že sprejeli, ljudje sprejemajo druge pogoje. To je ena najbolj učinkovitih tehnik prepričevanja.

Vzajemnost

Ljudje običajno potrebujejo vrnitev uslug. Vzajemnost se nanaša na potrebo, ki obstaja v družbenih odnosih za ponovno vzpostavitev ravnovesja. To pomeni, da ko prejmemo karkoli, čutimo potrebo po vrnitvi v zameno. Če želimo pridobiti informacije od nekoga, je najlažje, da smo prej opravili nekaj osebnega priznanja, majhnega priznanja ali kakšne druge informacije. Torej se boste počutili dolžne, da nam v zameno sporočite nekaj.

Ljudje se nagibajo k temu, da druge obravnavajo na enak način, kot jih obravnavajo, in ta vztrajnost oblikuje eno najbolj učinkovitih tehnik prepričevanja. Uporaba tega načela je preprosta in se preverja, na primer, pri dostavi nekega nepričakovanega darila ali izključnega popusta. Vpliv tega psihološkega mehanizma je večji, bolj ko se darilo dojema kot nekaj osebnega in predanega. Dajte nekaj, da bo druga oseba čutila potrebo, da nekaj vrne.

Socialna odobritev ali soglasje

Ljudje na splošno verjamejo, da je vedenje velikega števila ljudi veljavno.. "Če vsakdo naredi za nekaj, bo, ne bom edini, ki tega ne stori." Vsi želimo čutiti sprejemanje skupine in menimo, da s tem, ko delamo kot ostali, zmanjšamo tveganje za napake. To načelo je povzeto v priljubljeni izjavi "ko brade tvojega soseda vidijo rezanje, postavi svoje, da se namoči".

To je psihološki mehanizem, s katerim se nagibamo k sprejemanju večinskega mnenja: bolj smo nagnjeni, da sprejmemo nekaj, če so ga drugi že sprejeli, in jo zavrniti, če so jo drugi zavrnili. Njegova uporaba je zelo pogosta: če vidimo, da je izdelek prejel zelo pozitivne pripombe, je bolj verjetno, da ga bomo tudi kupili. Podobno, če vidimo, da ima blagovna znamka v socialnih omrežjih veliko privržencev, je bolj verjetno, da jo bomo tudi sledili.

Organ

V skladu z načelom avtoritete smo bolj nagnjeni k temu, da smo pod vplivom organa, ko nas izpodbija organ. To nima nič opraviti s prisilo ali izvajanjem oblasti, ampak z avro verodostojnosti in statusom, ki ga organ prevzame. Verjamemo, da imajo tisti, ki so na vodilnih položajih, več znanja, več izkušenj ali več pravice do razmišljanja.

V načelu avtoritete pridejo v poštev dva elementa, hierarhija in simboli. Hierarhija temelji na prepričanju, da imajo ljudje, ki dosežejo višje položaje v hierarhiji, več znanja in izkušenj kot ostali. Simboli predstavljajo verodostojnost: uniformo policista, drago obleko bankir, obleko zdravnika, naslove akademikov. Primer je, ko slaven priporoča izdelek ali brani idejo, tudi če to, kar promovira, ni povezano z njegovo dejavnostjo (igralec, ki igra Doctor House, objavlja medicinske izdelke).

Simpatija

Z izgradnjo vezi sočutja in podobnosti je lažje prepričati. Načelo simpatije, prav tako prevedeno po željah, okusu ali privlačnosti, opozarja na nekaj, kar se na prvi pogled zdi preprosto: bolj smo nagnjeni k temu, da na nas vplivajo ljudje, ki so nam všeč in manj ljudi, ki nas zavračajo.

Lepota, podobnosti, poznavanje, pohvale in laskanje so nekateri dejavniki, ki se uporabljajo za vzbujanje sočutja in tistih, ki so sposobni zapeljati nas. Uporaba modelov in znanih osebnosti v oglaševanju temelji na sočutju in poznavanju, ki ga prebudita. Tudi v politiki je ideja ponavadi okrepljena, da so kandidati navadni ljudje, ki jih skrbi enake težave, ki vplivajo na enega..

Pomanjkanje

Verjamemo, da je za vse na voljo veliko virov, toda ko se nekateri viri predstavijo kot redki, bomo povečali vrednost, ki ji jo pripišemo. Pomanjkanje se lahko omeji s časom ali z dostopnostjo. Na kratko, dojemanje pomanjkanja ustvarja povpraševanje.

To načelo uporabljajo ponudbe za določen čas, kot je prodaja ali ustvarjanje omejenih izdaj. Bolj težko nam je doseči stvari, tem večji vrednosti jim bomo pripisali. Enako velja za prepoved. Takoj ko je predmet prepovedan, je učinek takojšnje povečanje javnega interesa, kot so droge.

Tehnike prepričevanja, ki smo jih videli, se izkoriščajo z oglaševanjem in reklamami, da bi poskušali od nas dobiti tisto, kar želijo, ali zaveze, da jih bodo dobili. Zdaj, ko jih poznamo, bomo vedeli, kako jih prepoznati in nadzorovati njihov vpliv.

Ali veste, kakšen je družbeni vpliv in kako vpliva na nas? Družbeni vpliv nastopi, ko čustva, mnenja ali vedenje vplivajo na drugo osebo ali skupino ljudi. Preberite več "