Zakaj kupujemo več stvari, kot jih potrebujemo?

Vaš mali šestletni sin vas prosi, da mu kupite kolo in vi, ki še niste prejeli mesečnega plačila, zavrnite. Vendar obstajajo tudi drugi razlogi, ki upravičujejo njegovo odločitev: ta mesec je presegel stroške kreditne kartice in še ni končal tehtanja prednosti in slabosti nakupa kolesa z vašim otrokom v tako mladem obdobju..

Toda kot veste, je lahko otrok zelo vztrajen. Vedno znova ga prosi, prosi, prosi, da mu kupi kolo. Vendar se zdi, da pred vsakim novim negativnim odzivom otroka, daleč od odvračanja in pozabljanja pobude, se z večjo močjo vrne na breme..

Vsak novi napad tvojega malega otroka je malo bolj razdražljiv od zadnjega, in čutiš, da začenjaš prečkati prag potrpljenja..

Po dolgem in dolgočasnem procesu začne otrok pokazati nekaj znakov razumevanja in končno sprejema, da ne bo imel kolesa; Odločil se ga je vprašati s svojim najboljšim angelskim obrazom: "No, ali mi potem kupiš čokolado?"

Kako bi lahko zavrnili tako majhno naročilo?? Seveda se v tem kontekstu odločite, da ji kupite čokolado.

Vprašanje za milijon dolarjev je naslednje: Bi si kupil čokolado za svojega otroka, če bi jo namesto tega zahteval, namesto kolesa? Najverjetneje ne.

Ali kupujemo tisto, kar ne potrebujemo? Storitve za skupnost

Kot del poskusa je učitelj psihologije svoje učence vprašal, ali bodo pripravljeni delati brezplačno dve uri na teden v naslednjih dveh letih kot del programa rehabilitacije mladoletnikov.. Seveda, nihče ni sprejel. Če bi pristopili k takemu ukazu, je bilo malo manj, kot da bi se oživili v življenju.

Potem pa se je profesor vrnil z manjšim naročilom, veliko bolj razumno. Tokrat je svoje učence vprašal, ali so pripravljeni spremljati skupino mladoletnih prestopnikov, da bi se sprehodili po dvourni sprehod po živalskem vrtu, obenem pa jih je učitelj prosil za prostovoljno delo. izhod v živalski vrt, brez predhodne pretirane zahteve.

Kaj se je zgodilo? No, iz te druge skupine, 17% se je strinjalo, proti 50% prve skupine, ki je bila predhodno naročena preveč.

Podobni od teh primerov

Upoštevajte, da v obeh predlaganih primerih skromna zahteva ostaja nespremenjena. Čokolada, ki jo je želel naš sin, in sprehod skozi živalski vrt, ki ga je učitelj potreboval pred učenci, se ne spremeni.

Vendar pa je nenavadno, da je prisotnost zahtevnejše prve zahteve, tako neustrezne, da bi jo najverjetneje zavrnili, izrazito povečala verjetnost pozitivnega odgovora na drugo, zagotovo veliko bolj diskretno zahtevo. Morda je to deloma posledica kontrasta, ki nastane med dvema vrstama.

Relativnost onstran Einsteina

Zgodi se, da se možgani ne ujemajo dobro z absolutnimi koncepti; Da bi ugotovili, ali je nekaj veliko ali majhno, pošteno ali nepošteno, ga mora voditi referenčni parameter. V naših primerih je prvi red dobra točka za primerjavo, ki je dostopna v možganih, na dosegu roke.

Relativnost je ključ. Denar, porabljen za čokolado, glede na izdatke, ki jih zahteva kolo, se zdi nepomemben, kar ni vredno podrobno analizirati. Podobno se zdi, da je obisk v živalskem vrtu za dve uri veliko manjši vrstni red, kot je v resnici, v primerjavi z dvema letoma brez kakršnega koli nadomestila..

Javna podoba

Drug razlog, ki lahko prispeva k tej manifestirani ludosti, je lahko potreba, da se pokažemo pred drugimi kot inherentno dobra oseba, kooperativno ali nagnjeni k potrebam drugih.. Ne glede na to, ali to priznavamo ali ne, smo v večji ali manjši meri zaskrbljeni zaradi podobe, ki jo prenašamo.

Nimamo pomislekov, da bi zavrnili ukaz, ki se nam zdi absurden, ker verjamemo, da ne tvegamo, da bomo sodili negativno. Toda ko je prošnja za sodelovanje razumna in še posebej, če smo rekli, da ni prvič, je veliko težje upreti se strahu, da nas bodo obravnavali kot sebične, individualistične ali slabše, kar ogroža naš ugled ali dobro ime..

Še bolj, kontrast barva naša dojemanja in nas spodbuja, da pretiravamo razlike med predmeti, ki jih možgani primerjajo. Seveda tega ne počnemo zavestno. Večkrat je kontrast generiran s sosednostjo v času; to je med dvema zaporedoma dražljaje, kot v prejšnjem primeru otroka, ki najprej zahteva kolo in kasneje čokolado. Gre za edinstven pojav, ki mu trajno podležemo in ki ima resne posledice za naš svet.

Če nas lahko šestletni otrok in celo nenamerno manipulira na ta način, Obstaja tudi veliko pametnih prodajalcev ki nas ne skušajo odkrito manipulirati.

Nakupovanje in ravnanje: še nekaj primerov

Pojdi v trgovino, ker potrebuješ par novih čevljev. Če ima prodajalec, ki vas obiskuje, izkušnje na terenu, je verjetno, da vam bo najprej pokazal par visokokakovostnih ojačanih usnjenih čevljev, uvoženih iz kneževine Luksemburg, in zelo visoke cene..

Potem, in takoj, ko je na obrazu narisan negativen izraz obupovanja, bo prodajalec pospešil, da mu pokaže še en par čevljev, tudi odlične izdelave, kot pravi, vendar po cenejši ceni, kot je po kontrastu ustvari, občutili boste, da je veliko bolj ekonomično, kot je v resnici.

S prvo ponudbo bo prodajalec vzpostavil primerjalni parameter, začetno ceno, ki bo delovala kot "sidro" z vidika zaznavanja in psihologije. Mentalno vezana na to izhodiščno točko se bo cena drugega para čevljev, ki je nedvomno tista, ki jo želi zaposleni v trgovini prodati od začetka, zdela precej manjša, kot je v resnici..

Treba je pojasniti, da je po obrnjenem postopku, to je, da vam pokažem "poceni" čevlje, takoj ko stopite v trgovino s čevlji, in "pozno", je grozna strategija, ki škoduje interesom prodajalca, saj ko je vzpostavila nizko "sidrno" ceno in bo delovala kot primerjalni model za vse, kar se lahko ponudi kasneje, bo služilo le stranki, da bo dojemala kot nesorazmerje, kaj lahko a priori normalne vrednosti in v skladu s prodajno postavko. obutve.

Agencije za prodajo avtomobilov stalno uporabljajo ta psihološki trik prodajati nam stvari, ki jih v resnici nismo načrtovali.

Relativna cena v avtomobilih

Ko pridemo do novega avtomobila in ko se dokumentacija konča, cena vozila postane točka, na katero se bomo mentalno sklicevali, ko bo prodajalec začel ponujati, enega po enega, kar bo verjetno končalo s kataraktom dodatkov..

"Za samo 100 $ lahko imate avtomatska dvigala," nam pove prodajalec. In mislimo, da je to odlična ideja. Navsezadnje smo kupili vozilo v vrednosti 15.000 dolarjev ... in 100 dolarjev se nam zdi prevelika stvar. Seveda, ko bomo sprejeli, prodajalec nam bo ponudil vključitev predvajalnika glasbe za samo 200 dolarjev. Mislimo, da se pogajamo.

Potem pa so sedeži oblazinjeni s pralnim usnjem, dodatnim GPS-jem zadnje generacije in celotno baterijo zavarovanj in garancij, ki so podaljšani s številkami, ki se zdijo zanemarljive v primerjavi s prvotno vrednostjo avtomobila; to ne šteje desetih davkov, ki so dodani in nikoli niso omenjeni prvič.

In kaj, če bomo morali kupiti obleko?

No, prodajalec, ki ve, da človeški možgani izdelujejo vrednostne sodbe, ki temeljijo na primerjavi, ali vsaj intuiti, samo, ko bomo plačali dobro količino denarja za hlače, nam bo ponudila primerno majico, ki se odlično združuje..

In potem kravato; navsezadnje je obleka brez kravate nepopolna obleka. Toda samo na drugi stopnji, ko je bila cena naše obleke nameščena v naš um kot referenčna točka, ki predstavlja ukrep za vse, kar sledi.

Lepota in privlačnost

Kot da to ni dovolj, Ista merila uporabljamo za dojemanje lepote ljudi. Recimo, če ste moški in heteroseksualni, da vam pokažem sliko ženske. Dovolil sem mu, da previdno pogleda sliko in ga nato prosi, naj oceni, koliko mu je všeč ta ženska, tako da doda rezultat od 1 do 10..

Zagotovo bo vaše razumevanje ženske lepote, ki ste jo pravkar videli, odvisno od primerjalnega modela, ki ga v tem trenutku najdete v vašem umu.

Obstaja veliko študij, v katerih je bilo ugotovljeno, da moški veliko bolj negativno cenijo lepoto ženske če so pred brskanjem po modni reviji, nasičeni s slikami modelov, medtem ko so morali čakati, da sodelujejo v poskusu, v primerjavi z oceno druge skupine moških, ki so jih prosili, da se zabavajo s starim časopisom.

Isti pojav so opazili tudi takrat, ko so moški, preden so morali dati ženski estetski rezultat, morali gledati televizijski program z igralkami priznane lepote. Po izpostavljenosti mladi ženski izredne lepote, moški ponavadi podcenjujejo navadno žensko lepoto, čeprav je končno lepota.

Zaključek

Skratka. Možgani imajo težave pri razmišljanju in sprejemanju odločitev v absolutnem smislu, vedno potrebuje referenčno točko, nekaj, kar deluje kot dostopen primerjalni parameter.

Vemo, ali je nekaj dobro ali slabo, veliko ali majhno, drago ali poceni, temeljito gledamo okoli sebe, analiziramo kontekst, v katerem se znajdemo, in primerjamo predmet našega interesa z nečim drugim, kar seveda pripada. kategorije.

Težava je v velikem številu prevarantov, ki intuitivno poznajo to radovedno lastnost možganov in jo uporabijo za goljufanje ali prodajo stvari, ki bi jih pod bolj hladno in racionalno analizo zavedali, da ne želimo ali ne moramo kupiti.