10 najbolj učinkovitih tehnik prepričevanja

Prepričanje je sposobnost ljudi, da prepričajo druge ljudi, da naredijo nekaj, česar niso nameravali storiti.

Priporočam vam, da si preberete ta članek, da vpišete temo: "Prepričevanje: definicija in elementi prepričljivosti"

Kako prepričati nekoga? Najboljše tehnike prepričevanja

Tudi pri prepričevanjuUporabljene tehnike so zelo pomembne.

Te tehnike prepričevanja se lahko združijo na več različnih načinov, zlasti tiste, ki so opredeljene v skladu s šestimi načeli Cialdinijevega vpliva:

• Načelo skladnosti. Moramo biti dosledni v naših motivih in v govorih, ki spremljajo naša dejanja.

• Načelo vzajemnosti. Nanaša se na potrebo, da se drugim vrnejo storitve, ki nas ustvarjajo.

• Načelo pomanjkanja. Nekaj ​​je bolj privlačno, če imate omejeno razpoložljivost.

• Načelo socialne odobritve. Prizadevamo si za podporo večine, tako da bo boljša možnost imeti nekaj, s čimer se večina strinja.

• Načelo oblasti. Kot smo videli, lahko nekdo, ki je strokovnjak za določeno temo, olajša prepričanje o tem.

• Načelo sočutja. Nekdo, ki je prijazen do nas, bo bolj verjetno prepričal nas.

Več o šestih zakonih družbenega vpliva Roberta Cialdinija si lahko preberete v tem članku

Glavne tehnike prepričevanja

Nato bomo videli nekaj tehnik prepričevanja, ki so najbolj raziskane in učinkovite.

Začnimo s tehnikami prepričevanja, ki temeljijo na vzajemnosti, tehnikah, ki temeljijo na zavezanosti ali skladnosti, in končali bomo s tehnikami, ki temeljijo na pomanjkanju. Nato bomo pregledali uporabljene elemente in tehnike, ki so povezani z načeli avtoritete, sočutja in družbene odobritve, čeprav so ti običajno vključeni v druge vrste tehnik..

1. Tehnike, ki temeljijo na vzajemnosti

Tehnike, ki temeljijo na vzajemnosti, so tiste, pri katerih medsebojni vplivi med virom in prejemnikom povzročajo v sebi zamisel, da se daje koncesija., zaradi česar je bolj verjetno, da bo vrnil uslugo.

Te tehnike seveda uporabljajo komercialne, vendar včasih tudi politične organizacije pri pogajanjih ali celo v oglaševalskih strategijah mestnih hiš in vlad, ki spodbujajo prebivalstvo k skrbi za javne vire in opremo, čeprav se lahko slabo uporabljajo tudi, če imajo bolj zlovešča vloga pri ohranjanju pokroviteljskih mrež in korupcijskih shem.

V okviru teh tehnik so:

• Tehnika vrat / slam v obraz

Ta tehnika temelji na dejstvu, da vir naredi začetno ponudbo, ki je zelo pretirana in draga za prejemnika, ki ve, da bo zavrnil. Ko ga prejemnik zavrne, bo vir postopno znižal raven stroškov, da bi končno dosegel cilj, ki je bil cilj od začetka. Torej, prejemnik meni, da mu je bilo narejeno veliko zmanjšanje, kar je olajšalo dostop do ponudbe.

Jasen in lahko razumljiv primer, ki uporablja to tehniko, je lastno pogajanje trgovcev na različnih svetovnih trgih.

• Tehnika "to ni vse"

Temelji na ponujanju, poleg prvotne ponudbe, tudi majhnega dodatnega darila. Darilo se obravnava kot koncesija, tako da se prejemniku znova olajša občutek, da je všeč in želi sprejeti ponudbo. Primer lahko najdemo v televizijskih promocijah nekaterih izdelkov, v katerih pogosto dajejo majhno darilo (rokav noža, ki smo ga kupili, drugi očal itd.).

• Tehnika udarca na rami

Ta tehnika temelji na vzpostavitvi neformalne in delno čustvene povezave med virom in prejemnikom, da bi prejemnik občutil potrebo, da ustreza razmerju, ki ga ima z virom. To tehniko lahko ponazorimo s postopkom, ki ga izvajajo banke s svojimi strankami.

2. Tehnike, ki temeljijo na zavezi

Tehnike, ki temeljijo na zavezanosti in skladnosti, temeljijo na željo prejemnika, da je koherenten s svojimi prejšnjimi stališči in dejanji.

So tudi tiste, ki predstavljajo najbolj moralne dileme v svojih skrajnih različicah, saj se nekaj zlomi z idejo, da mora pošiljatelj in prejemnik začeti iz enakih pogojev kot prvi, ki pozna vse potrebne informacije in se igra z prednostjo. Zato nam bo tudi to, da bomo vedeli, kako prepoznati te tehnike, pomagali, da jih ne ujamemo.

Glavni in najbolj uporabljeni so:

• Amago tehnika ali "nizka žoga"

V tej tehniki prejemnik sprejema ponudbo iz vira, a ko je sprejeta, vir poudarja informacije, zaradi katerih je posel manj privlačen. Seveda te informacije ne morejo biti v nasprotju s podatki, ki jih je na začetku zagotovil izdajatelj, vendar so ponavadi del "drobnega tiska" tega, o čemer so se pogajali. Prejemnik ga lahko vedno zavrne, toda želja po skladnosti lahko povzroči, da ponudbo sprejme enako.

• Tehnika stopala v vratih

Ta tehnika temelji na majhni začetni ponudbi, ki jo prejemnik zlahka sprejme. Ko ste sprejeti, lahko nadaljujete z vedno večjimi ponudbami. V igri bi lahko podali veljavno primerjavo, kjer začnete z majhnimi stavami in nato povečate količino denarja.

• Tehnika vabe in stikalo

Temelji na dejstvu, da je bil zadevni izdelek, ki ga je pritegnil, ko je prejemnik dostopal do ponudbe, izčrpan, čeprav so na voljo tudi druge podobne možnosti.

3. Tehnike, ki temeljijo na pomanjkanju

Kar zadeva tehnike, ki temeljijo na pomanjkanju, nameravajo povečati vrednost tega, kar je ponujeno prejemniku, dokler ga sprejema. Izstopata dve tehniki:

• Tehnika za "igranje težko dobiti nekaj"

Pri tej tehniki je predvideno, da je izdelek redko in ga je težko pridobiti da je prejemnik motiviran za njegovo pridobitev. Je zelo vidna v elektronskih ali živilskih izdelkih (pametni telefoni, kaviar ...).

• Tehnika roka

V tej tehniki je navedeno, da je ponudba le začasna, s tem, kar je povabljeno, da ga hitro pridobi, preden se konča. Različica uporablja število enot namesto časa. Najbolj jasen primer so televizijske promocije nekaterih izdelkov, ki skupaj s strategijo "to ni vse" navadno kažejo na začasno razpoložljivost ponudbe..

4. Tehnike, ki temeljijo na socialni odobritvi

Tehnike, ki temeljijo na socialni odobritvi, so namenjene uporabi potrebe prejemnikov, da se počutijo del skupine in uporabo družbe kot argument, da velik del prebivalstva sprejema ali bo sprejel ponudbo, ki je ponujena.

V tem primeru izstopa uporaba statističnih podatkov ali tehnik vključevanja v skupino.

Ta vir se pogosto uporablja za prikaz popularnosti ponudbe, kar kaže, da bo, če bo sprejeta, vključena v skupino. Običajno se uporablja v povezavi z elementi in tehnikami, ki temeljijo na organu.

To je mogoče videti v številnih oglasih, v katerih prikazujejo statistiko zadovoljnih strank ali s komentarji tipa "9 od 10 jih priporoča", "imamo veliko partnerjev ...", "Pridružite se nam"..

5. Tehnike, ki temeljijo na pooblastilih

Tehnike, ki temeljijo na avtoriteti delujejo pod premislekom, da bo strokovnjak za predmet imel boljši kriterij za to temo kot drugi, vključno s sprejemnikom. Glede tega dejstva izstopa uporaba izvedenskih pričevanj. V tej tehniki se uporablja strokovno znanje enega ali več posameznikov, da se prejemniku pokaže, da je uporabljena ponudba bolj dragocena, učinkovita ali donosna kot druga.

Jasen primer je uporaba strokovnjakov v sektorju za prodajo določenega izdelka, kot je uporaba zobozdravnikov za promocijo zobne paste ali športnih delavcev za promocijo športne obleke.

6. Tehnike, ki temeljijo na sočutju

Glede tehnik, ki temeljijo na sočutju, temeljijo na ustvarjanju občutka podobnosti in bližine med virom prepričevanja in sprejemnikom. To izstopa:

• Uporaba elementov, ki spodbujajo občutek poznavanja

Čeprav to ni tehnika sama po sebi, je običajno, da uporabimo okolje, način oblačenja in celo vedenje ter da se lahko izrazimo na tak način, da se sprejemnik počuti dovolj udobno, da sprejme ponudbo. Primer je v številnih blagovnih znamkah in trgovinah, zaradi katerih zaposleni nosijo oblačila in se neformalno obnašajo.

• Privlačen fizik

Uporaba fizične in osebne privlačnosti vira olajšuje, da je prejemnik privlačen od tistega, kar prihaja iz njega / nje, s katerim pogosto sprejema ponudbo. Pogosto ga vidimo v modnih oglasih in dodatkih, čeprav je običajno, da se uporablja za večino oglasnih elementov.

• Uporaba znanih osebnosti

Javno priznanje znane in vplivne osebe se uporablja za spreminjanje dojemanja prejemnika ali prejemnikov v določeni ponudbi. So zelo pogoste v svetu trženja in se stalno uporabljajo v oglaševanju.

Nekateri sklepi in razmišljanja

Vse te značilnosti in tehnike so pomembni in pogosti elementi poskusov prepričevanja, ki jih najdemo v našem vsakdanjem življenju, ne le v strategijah, ki jih uporabljajo organizacije in velika podjetja.. Ne pozabite, da večina ljudi poskuša prepričati druge, da spremenijo stališča, vrednote ali dejanja.

Vendar pa je bilo cenjeno, da prepričevanje ne pomeni nujno manipulacije, saj se v velikem odstotku primerov zavedamo, da poskušamo spremeniti naše stališče z jasnim namenom..

Bibliografske reference:

• Cialdini, R.B., Cacioppo, J.T., Bassett, R., & Miller, J.A. (1978). Postopek za doseganje skladnosti z nizko stopnjo: zaveza potem stroški. Revija za osebnost in socialno psihologijo, 36 (5), 463.

• Cialdini, R.B., Vincent, J.E., Lewis, S.K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B.L. (1975). Postopek vzajemnih koncesij za spodbujanje skladnosti: tehnika vrat v obraz. Revija za osebnost in socialno psihologijo, 31 (2), 206.

• McGuire, W.J. (1969). Model obdelave informacij o učinkovitosti oglaševanja. V H.L. Davis & A.J. Silk (ur.), Vedenjske in upravljavske vede v marketingu. New York: Ronald.

• Rogers, R.W. (1985). Sprememba odnosa in integracija informacij v strahovih pritožbah. Psihološka poročila, 56, 179-182.