9 ključev za spremembo stališč s prepričevanjem

Kaj nas vodi k spremembi našega mnenja o dejstvu ali odločitvi za nakup določenega izdelka? Kako nam uspe spremeniti navado ali naše dojemanje o drugi osebi?

Iz socialne psihologije so zelo raznoliki modeli reševanje vprašanja spremembe vedenja. Po definiciji je odnos vrsta pridobljene in razmeroma trajne predispozicije, da na določen način ovrednotimo dejstvo ali subjekt in se obnašamo v skladu s takšno oceno..

Odnosi so sestavljeni iz kognitivnega elementa (dojemanje o predmetu odnosa), afektivnega elementa (množica čustev, ki ustvarjajo objekt odnosa) in vedenjskega elementa (namere in vedenjske akcije, ki izhajajo iz prejšnjih dveh)..

Zaradi svoje zapletenosti in količine notranjih in zunanjih vidikov za obravnavano temo, spreminjanje odnosa je lahko težje, kot se zdi površinsko. Spodaj so ključne točke, ki posredujejo v tem psihološkem procesu.

• Rotiran članek: "Kaj je socialna psihologija?"

Prepričljiva sporočila in njihova vloga pri spremembah stališč

Prepričljiva sporočila so socialno posredovane strategije ki se običajno uporabljajo za spreminjanje odnosa. To je neposredna metodologija, ki temelji na osrednji zamisli, ki jo je treba braniti in dopolniti z enim ali dvema močnima argumentoma, ki jo krepijo, saj je njen končni namen običajno namenjen tipu prejemnika, ki je prvotno postavljen v nasprotno stališče..

Tako je učinkovitost prepričljivega sporočilasposobnost spreminjanja niza prepričanj, ki so že internalizirana prejemnika s pomočjo spodbud ter jasno in enostavno vrsto informacij, ki jih prejemnik lahko razume.

Izbira takega prepričljivega sporočila je zelo pomembna, ker mora ustvariti vrsto notranjih učinkov v sprejemniku, kot so pozornost, razumevanje, sprejemanje in zadrževanje. Če teh štirih procesov ne združimo, se lahko doseže sprememba stališč zelo ogrožena. Ti kognitivni procesi pa so odvisni od narave štirih drugih glavnih zunanjih dejavnikov:

• Vir informacij
• Vsebina sporočila
• Komunikacijski kanal
• Komunikacijski kontekst

Več avtorjev je poskušalo pojasniti različni modeli, zakaj pride do spremembe stališč v zadnjih desetletjih. McGuire (1981) zagovarja proces šestih stopenj, ki so povzete v kombinaciji skupne verjetnosti za sprejem informacij in sprejetje omenjenega sporočila..

• Morda vas zanima: "Prepričevanje: definicija in elementi prepričanja"

Osrednja pot in obrobna pot

Po drugi strani pa Petty in Cacioppo (1986) v svojem Modelu verjetnosti elaboracije potrjujeta, da posamezniki poskušajo potrditi svoj položaj pred odločitvijo, da sprejmejo ali zavrnejo idejo. po dveh poteh, osrednji poti in obrobju.

Center je sestavljen iz najbolj trajnega procesa kritičnega vrednotenja, kjer so podrobno analizirani predstavljeni argumenti, obrobna pot pa je površna ocena, ki ima nizko stopnjo motivacije in se osredotoča na zunanje vidike, kot je interes za izdajatelja ali njegovo verodostojnost. V slednjem primeru je verjetnost, da bo sprememba mnenja temeljila na hevristiki ali "kognitivnih bližnjicah", bistveno pomembna.

Teorija kognitivnega odziva (Moya, 1999) pa po drugi strani navaja, da je prejemnik prepričljivega sporočila sprejemnik. primerjajte te informacije z lastnimi občutki in drugi prejšnji odnosi do iste teme, ki ustvarjajo kognitivni odziv. Tako so prejemniki sporočila "prepričani" s svojimi sporočili, ki temeljijo na njihovem prejšnjem mnenju, ko prejmejo določene prepričljive informacije..

• Sorodni članek: "Razlike med čustvi in ​​občutki"

Ključni elementi procesa prepričevanja

Kot je razloženo zgoraj, so nekateri od glavnih dejavnikov, ki uravnavajo učinkovitost prepričevanja za spremembo stališč, naslednji.

1. Vir informacij

Vidiki, kot so verodostojnost, ki jo oblikujejo konkurenca (ali izkušnje na zadevnem področju) in pristnost (zaznana iskrenost), privlačnost izdajatelja, podobnost moči ali skupine med tem in prejemnikom. ravni pozornosti, ki jo posredujejo posredovane informacije.

2. Sporočilo

Lahko jih razvrstimo kot racionalno čustveno in enostransko dvostranski.

Po prvem merilu je iz raziskav razvidno, da raven prepričevanja ohranja obrnjen U-odnos s stopnjo ogroženosti ali zaznane nevarnosti, ki jo prejemnik predloži prejetim informacijam. Zato, pogosto se uporabljajo tako imenovani pozivi k strahu spodbujanju sprememb v odnosu do zdravja in preprečevanja bolezni.

Poleg tega se je pokazala večja prepričljiva moč, ko je raven dvignjenega strahu visoka, če jo spremljajo določeni znaki o tem, kako obravnavati nevarnost, izraženo v sporočilu..

Za enostranska sporočila je značilno predstaviti izključno prednosti predmeta prepričevanja, medtem ko dvostranske strani združujejo pozitivne vidike alternativnih predlogov in negativne vidike prvotnega sporočila. Študije se zdi, da se umeščajo v korist dvostranskih sporočil o učinkovitosti prepričevanja, saj se kažejo kot bolj verodostojne in realistične od prvih..

Drugi ključni elementi, ki jih je treba oceniti v vrsti sporočila v glavnem: če informacije spremljajo grafični primeri (ki povečujejo prepričljivostno učinkovitost), če je zaključek izrecen ali ne (večja verjetnost spremembe vedenja v prvem primeru) ali stopnja učinkov, ki izhajajo iz vrstnega reda ideje, ki sestavljajo sporočilo (učinek primarnosti - več pomnilnika informacij, ki so na prvem mestu ali recenci - več spomina na zadnje prejete informacije -).

3. Sprejemnik

Prejemnik sporočila je tudi drug ključni element. Kot ugotavljajo ugotovitve avtorjev, kot so McGuire (1981), Zajonc (1968) ali Festinger (1962), obstaja manjša verjetnost, da se bo prejemnik upiral sprejemanju prepričljivega sporočila, če:

1. Prejemnik se počuti vpleten v zadevo

Če ima tisto, kar govorimo, pomen za prejemnika, bo iz njega prišlo, da bo poslušal predlog.

2. Obstaja malo razlik

Med branjenim položajem je malo razhajanj v sporočilu in prejšnjih prepričanjih sprejemnika, to pomeni, da je stopnja neskladnosti zmerna, vendar obstoječa.

3. Navedene informacije niso bile znane

Prišlo je do procesa predhodne izpostavljenosti informacijam ali ne, zaradi česar lahko oseba brani svoj prvotni položaj in se ne preda prepričljivemu sporočilu. To se zgodi v primerih, ko moč informacij ni dovolj močna, da bi premagala takšno obrambo.

4. Zmerna raven odvračanja pozornosti

Raven odvračanja pozornosti prejemnika je precejšnja, kar otežuje konsolidacijo argumentov, ki jih je uporabilo prepričljivo sporočilo. Ko je stopnja odvračanja zmerna, se prepričljiva moč ponavadi poveča zmanjšana je težnja po nasprotovanju posredovani zamisli.

5. Izdajateljev prepričljiv namen je bil opozorjen

V teh primerih prejemnik običajno poveča svojo odpornost kot preventivni mehanizem za ohranitev svojih prejšnjih prepričanj. Ta dejavnik med seboj znatno vpliva stopnjo vključenosti posameznika v zadevo: večja je vključenost in večje je opozorilo, večja je odpornost na prepričevanje.

6. Ponovitev prepričljivega sporočila se skozi čas ohrani

To stanje se zgodi, dokler temelji na centralni poti prenosa.

7. Stopnja izpostavljenosti spodbudam ali prepričljivih informacij je visoka

Zdi se, da je bilo dokazano, da subjekt nagiba k povečanju naklonjenosti novemu odnosu do spontanega stika, saj nima zavestnega zaznavanja, da bi bil neposredno prepričan za to.

8. Moč, ki je kognitivna disonanca dovolj velika za sprejemnika

Kognitivna disonanca je učinek nelagodja, ki ga posameznik doživlja, ko ni skladnosti med njihovimi prepričanji in njihovimi dejanji, zato slednji poskuša prilagoditi enega od dveh elementov, da bi zmanjšal to neskladje in zmanjšal povzročeno psihološko napetost..

Stopnja disonance v zameno vpliva na vrsto spodbude, ki spremlja spremembo odnosa, stopnjo svobode izbire odločitve ali osebne vpletenosti, med drugim.

• Sorodni članek: "Kognitivna disonanca: teorija, ki pojasnjuje samo-prevaro"

9. V sporočilu je doslednost

Argumenti, ki upravičujejo sporočilo, so trdni (osrednja pot).

Zaključek

Kot je pojasnjeno v besedilu, je relativna interakcija med kognitivnimi vidiki, ki se kažejo v prejemniku vrste informacij, da bi dosegli spremembo v odnosu (pozornost, razumevanje, sprejemanje in zadrževanje) in druge zunanje dejavnike, kot so značilnosti izvirnega vira sporočila ali načina predstavitve sporočila lahko olajša ali ovira takšne spremembe vedenja v pomembnem odstotku.

Kljub temu pa učinek zagovarjene ideje in argumenti, uporabljeni za utemeljitev, postane fenomen, ki je precej poseben, saj je funkcija okoliščin, kot so prejšnja prepričanja osebe, vrsta občutkov, ki jih ustvarjajo nove informacije (ki so odvisne od tega, kar je odvisno od tega, kaj se dogaja) prejšnjih življenjskih izkušenj) ali stopnjo neskladja med teoretskim razmišljanjem in dejanskim vedenjem, ki ga posameznik oddaja, kar v večji meri določa učinkovitost prepričljivega namena..

Zato obstoja nezmotljivih strategij ali metodologij ni mogoče potrditi doseči spremembo odnosa na univerzalni ali standardni način za vse ljudi.

Bibliografske reference:

• Baron, R. A. in Byrne, D. (2005) Socialna psihologija, 10. izdaja. Ed: Pearson.

• Moya, M (1999). Prepričevanje in sprememba stališč. Socialna psihologija Madrid: McGraw-Hill.